引言
作为当前全球最活跃的海外建筑市场，中东地区吸引了大量中资建工企业前来开发业务，放眼整个MENA地区（中东和北非），无论是高层住宅、豪华公寓，公路、铁路、机场等基础设施，还是能源建设、海水淡化、能源冶炼等专业基础设施，中国承包商都占有重要的一席之地。
然而在光环背后，很多中资建工企业在建设工程推进过程中遇到不少问题，甚至发生了较大风险。鉴于此，中资建工企业需要认真地审视中东市场，加强对当地市场的深入了解，并结合本企业的实际情况，积极采取适当的风险防范措施。
笔者结合自己的亲身在海外工程的经历和长期研究，对中东建筑市场情况进行了全面剖析，并针对中资建工企业的实际管理状况，以及面临的潜在风险，分析了产生风险的原因，提出了风险防范的措施和建议，希望能为中资建工企业开拓中东承包市场，提供一些有益的借鉴和帮助。
本文主要从以下几个方面进行阐述：中资建工企业面临的主要风险、产生风险的原因分析、风险防范建议和措施。
三、中资建工企业面临的主要风险
1、项目工期延误普遍，合同履约风险严重
在中东建筑市场，承包商普遍面临项目的工期延误风险，中资建工企业同样如此。这主要与本地区的施工条件恶劣，劳工资源紧缺，项目管理程序复杂，技术文件要求繁琐，质量控制严格直接相关，还与当地政府的各项审批要求高、时间长有很大关系。当然，项目能否按期完工，最主要还是取决于承包商的技术、管理和资源实力，具有较强资源优势的企业，能够更好地解决各种问题，反之则会面临较大的风险。
项目工期是工程合同最重要的条件之一。因承包商自身原因造成的延误，一般不会得到业主的延期批准，承包商就会遭受工期违约的罚款。本地区业主一般会聘用成熟的咨询公司，对项目进行前期设计和过程管理。他们有相当丰富的技术、管理和商务经验，在合同文件准备以及后期管理上，都相对比较严密，所以承包商在工期索赔时，常常处于非常不利的地位。
另外，中资建工企业对中东项目的工期往往估计不足，常用国内思维来考虑本地区的项目管理，忽略当地对各种程序的审批要求，以及恶劣气候条件的影响，导致在投标及合同签订阶段，就埋下工期不足的隐患。
在项目实施之前，中资公司通常不进行深入的施工策划，对实施过程面临的潜在风险，不能系统地识别出来并加以应对，造成在项目执行过程中，处处碰壁、举步维艰的局面。
2、缺乏对市场的深入了解，成本超支风险巨大
中资建工企业在中东市场，面临的成本风险相对较大，这主要与很多企业对当地情况了解不够有关，尤其是对技术、管理、合同及法律等各个方面的了解。很多企业进入中东市场前，未经过广泛深入地调研，不了解当地的法律和预算环境，甚至在投标阶段，也未完全搞清楚合同文件要求，这种“瞎猫碰死耗子”的做法，常常会埋下较大的成本风险隐患。
成本超支的另一个重要因素，是与工期延误密切相关的。在承包商因自身原因，导致工期延误的情况下，通常会有两种情况发生。一是为了按期完成项目，进行大面积抢工，这会导致项目费用成倍增加；二是按照合同规定遭到业主的延期罚款，致使项目成本大幅提高。在中东建筑市场，这两种情况在中资建工企业中都比较普遍，是导致成本风险的一个重要因素。
除了上面提到的两个因素外，成本风险与项目管理本身也关系密切。受国内建筑管理环境影响，我国建筑企业的项目管理比较粗旷，尤其在进度和成本管理方面，严重缺乏项目计划和控制的措施，基本以“推着干”方式为主。这样的管理方式，使得项目经理在实施过程中，无法及时发现和纠正问题，也难以避免潜在风险的发生。
四、工程承包风险的原因分析
1、前期市场调研不重视，对市场规则了解不充分
中资建工企业向来不大重视市场前期调研，这与欧美日韩企业形成极大的反差。在进入陌生地区之前，西方企业会做非常详细的市场研究，聘请专业律师团队对本地区的法律规定、行业规则和市场情况进行深入了解。中资建工企业的市场营销部门，更多是为了建立客户关系，而对市场研究就显得相对不足，这也与管理层的重视程度有很大关系。
国内建筑企业通常不设专门的营销部门，只设有负责投标的技术和预算部门，这导致企业缺乏必要的营销系统，也就很难积累系统性的市场信息和数据。有些企业即便设有市场营销部，但其职能大多不包括对市场的深入调研任务，因此对市场开发也起不到应有的支持作用。
很多建筑企业的市场调研，仅限于在投标前组织人员匆忙地查看现场，因为这是投标要求的一部分，而对当地法律规定和建筑市场的详细情况，仍然缺乏充分理解和认识。这种“走马观花”式的市场调研工作，得到的仅是浮在表面的信息，对项目投标决策，起不到实质性的帮助作用。因此，在对市场和法律环境缺乏足够了解的情况下，贸然进入新的区域或领域，出现问题也就在不足为奇了。
2、吃不透招标文件要求，投标价格缺乏测算依据
中东地区的大型项目业主，通常会聘请成熟的工程咨询公司和国际律所，制作相当完善的设计和招标文件。这些招标文件少则一两千页，多则上万页，涵盖项目的技术规范、管理要求及合同商务条件。各部分文件之间相互援引和参照，形成对项目各方面的详细规定，需要投标人全面深入阅读和理解，才能吃透招标文件的全部要求。在项目中标签约后，这些文件将构成项目的合同文件。
国内很多投标人员，对工程英语的理解力有限，有时整个投标团队没人能真正读懂招标文件要求，只能靠翻译软件进行模糊地理解和辨识。由于无法准确理解招标文件要求，投标团队只能靠猜测或假设，在缺乏成本测算依据情况下，就组成了项目的投标价格。这样的投标方式通常会有两种结果，一是价格过高不能中标，二是低价中标、风险很大。
很多建筑企业没有成熟的项目管理系统，尤其缺乏成本和进度管理系统，所以这些企业没有积累，已竣工项目的成本和效率数据库，也就是所谓的“企业内部定额”。在新项目投标时，由于缺乏系统性的历史成本数据做支撑，投标报价的不确定性也相应增加了。
目前还有一种非常普遍的现象，那就是海外项目投标由国内团队完成。在缺乏对标书理解和足够经验的情况下，国内团队通常会用国内类似项目的价格，乘以一个系数得到国外项目报价。这种毫无针对性和相关性的投标方法，已给很多企业带来相当大的麻烦，建议中资建工企业杜绝此类做法。
3、不重视施工前策划，未能有效识别潜在风险
施工前策划是项目中标后、开工前最重要的活动之一。通过对项目的全面深入策划，项目部不仅能够规划出实施项目的最佳路径，而且可以有效识别实施过程的潜在风险，并通过匹配和整合资源，系统地制定应对各类风险的计划和方案。中东的大量工程实践和项目经验已经证明，在项目策划阶段付出的人力和费用，会在项目后期产生几十倍的回报。
中资建工企业对施工前策划普遍不太重视，通常只是安排部分人员，完成合同要求的策划工作，这些工作通常只是为了应付业主要求，达不到风险控制的目的。很多项目部编制的计划文件十分粗略，既没有充分考虑项目实际情况，也没有客观地识别过程风险，更缺乏符合实际的风险应对措施。这种对待施工策划的态度，必然导致在实施过程中，项目团队走太多弯路，甚至付出昂贵的成本代价。
另外，很多项目管理人员，受到英语理解力的限制，不能完全搞清楚合同的技术文件，这是造成项目施工策划粗略的客观因素。
无论是主观还是客观因素，作为项目开工前最关键的活动，忽视施工前策划过程，都是不应该的，因为这往往使项目一步步走向混乱的管理局面，进而造成项目的履约和成本风险。
4、设计审批滞后影响进度，管理系统性差引发风险
在项目实施期间，中资建工企业基本能够胜任施工工作，但在工程设计方面存在较大的短板。对于DB和EPC项目而言，工程设计与文件审批是造成工期延误的主要因素之一，也常给项目带来较大的成本风险。
在中东地区有经验的中资建工企业，目前会慎重选择国内设计院作设计分包，国内工程师对欧美规范的理解和应用，存在较大差距，常因设计不能及时获得审批，而严重影响工期。
由于国内项目管理实践还没有与国际接轨，中方员工普遍对项目管理的认知不足。为满足业主的合同要求，项目通常选聘外籍计划工程师，来编制和更新进度计划，并准备进度报告。但大多项目还不能将进度计划作为项目管理的关键工具，切实用于项目的计划、协调与控制。这是造成很多项目管理混乱、矛盾和冲突不断、工期拖延的一个重要因素。
中资建工企业的成本管理比较宏观，大多项目不设专门的成本管理职能。在项目实施过程中，项目经理看到的成本报告，主要是来自财务部提供的数据。这些报告一般不显示分项工程实际成本和预算的对比，也不包含分项工程实际完成的工作量，所以这对成本控制的作用不大。因此，项目经理在实施过程中，较难发现项目成本偏差，直到临近竣工阶段，才暴露项目的成本风险，但这时发现为时已晚。
5、变更索赔过程要求高，信息依据不充足影响效果
变更索赔是维护企业合法权益的重要手段之一，也是一项非常复杂的工作。它不仅涉及项目内部管理的各个方面，还包括与业主和监理的书面及口头沟通、各类往来信函，这要求商务人员具备法律、商务等较强的综合能力。
受到外语理解力和海外经验的限制，具备国际工程索赔能力的中方员工在行业内凤毛麟角，很多项目只能借助外籍员工来弥补。但由于外籍员工无法全面融入项目管理过程并了解项目发生的真实情况，这也会影响变更索赔的效果。
在中东建筑市场，工期延误的情况相当普遍，项目工期索赔通常是变更索赔的焦点。工期索赔的技术性要求很高，承包商必须有业主批准的基准进度计划，并在实施过程中，定期对进度计划更新，在延误或干扰事件发生后，必须将其对进度的影响，体现在进度计划中，以此来证明延误事件与工期延长的因果关系。然而，很多中资建工企业在进度计划的应用上，根本没有达到这样的细节程度，工期索赔的效果也就大受影响。
变更索赔必须依据合同和法律，并需要详细的证据做支撑，很多企业不重视管理过程的数据积累，尤其是缺乏进度和成本方面的详细记录，等到进行索赔时，项目部拿不出扎实的支持数据来证明这些事件对工期和成本的实质性影响。同时，过程中证据准备不足，即便发起仲裁或者诉讼，也很难获得救济，这使得工期和成本索赔面临更大的挑战。
变更索赔是一项非常专业且综合性的工作，需要项目上的所有部门形成联动，提供包括技术、进度、成本、合同在内的各方面信息依据，才有望达到索赔的目标。很多项目经理缺乏对变更索赔的全面认识，简单地将索赔任务交给商务部门，但因其他部门的配合和支持跟不上，所以往往达不到理想的结果。
五、中资建工企业风险防范建议和措施
1、提高对中东市场认知，加快转变思维观念
中资建工企业在出海中东时，首先要认识到，中东建筑市场与国内市场存在巨大区别，各方面要求几乎与欧美国家相同。在这样的市场环境下，合同、法律的作用就显得尤为重要，尤其在牵涉经济利益时，中资建工企业只能依靠合同法律来维护自身权益。很多中资建工企业常寄希望于中间人或代理的口头承诺，但这只是为了获得他们自身利益，在出现争议和纠纷时，必须按照合同和法律原则行事。
中东地区长期受欧美国家影响，并严格执行欧美制定的游戏规则，对于建筑市场的管理更是如此。中东地区项目在技术上主要采用欧美标准，而且在规范执行上相当严格，咨询公司不会在质量方面作出让步。在开发中东建筑市场时，中资建工企业切忌单方面认为，通过搞好监理关系，可以通过“设计优化”来降低产品的性能和标准，这很可能会事与愿违。
在项目管理方面，承包商需要遵照合同规定，严格执行项目管理的各项程序，而且每个关键步骤都需经过业主审批，并留下书面的记录文件。在某种程度上，这是项目进度快不起来的主要原因之一。中国员工习惯于走捷径，在项目管理中常常省略很多步骤，这样的做法在中东市场根本行不通，所以中资建工企业需要切实扭转这种思维方式，重要的信函、会议纪录一定要有专业律师的把关。
很多中资建工企业曾经或正在非洲等全球较落后的地区开展业务，认为在这些地区获得的成功经验，可以照搬到中东市场来，这是一个很大的误区。虽然这些地区同样使用欧美规范，也对项目管理有类似要求，但在具体实践中常常不会严格执行，这就留给承包商很大的操作空间。然而，中东市场的运作规则，非常接近欧美等发达国家，与非洲等落后地区存在本质的区别，这是建筑企业必须认识到的现实。
2、注重专业化人才培养，提高对项目的管控能力
作为中资建工企业，项目关键岗位不能全部由外籍员工替代。如果中方员工不具备相应的外语、技术、管理和商务能力，就不可能有效地指挥和控制外籍员工，这很容易造成项目管理失控，形成一盘散沙的局面。这种看似属地化程度很高的管理，并不是企业想要的，更不是真正意义上的属地化，而是相当于把项目命运交给了外籍员工。
中国作为全球最大的建筑市场，拥有大量的项目从业人员，但真正熟悉国际工程合同和项目管理方法的人才凤毛麟角。这主要是由于国内的建筑管理环境与国际市场存在很大的差异。所以，中资建工企业需要按照市场规则要求，培养国际化的专业人才，这可能包括：专业外语、涉外法律、工程技术、进度管理、成本管理、商务合同、质量和安全管理等方面。
国际化人才是以专业化为基础的，除了外语水平需要过关外，对于项目管理各个职能，更需要有全面认知和深刻理解，以便达到国际市场的要求。国际工程管理非常注重文件准备和过程记录，项目管理人员必须能够制作和处理书面文件，并具备对内和对外的沟通能力，才能胜任国际工程的管理工作。
3、加强前期风险防范，将“好钢用在刀刃上”
众所周知，对于项目风险的防范和应对，越早效果就越明显，付出的代价也就越低。在实际工作中，很多企业宁愿到风险发生时，花费大量资金去向业主索赔，聘请律师提交仲裁或诉讼，也不愿意在项目前期投入少量资金。前期聘请在工程专家和专业律师的帮助下，认真地调研市场情况，深入解读合同文件，全面识别项目潜在风险，并有效地对其加以应对，才能确保项目顺利执行。
企业在市场调研阶段的投入，往往是回报率最高的投资，其次则是在投标阶段，第三是项目施工前策划阶段。在市场调研阶段，企业还未形成实质性的承诺和投入，应对风险的方法还有很多，决策者也有很大的回旋余地。相反，越往后可采取的措施就越少，解决问题付出的代价也就越高。尤其到项目后期或临近竣工时，与业主进入仲裁程序或对簿公堂，基本上是“杀敌一千，自损八百”。
因此，在进入中东市场之前，中资建工企业应尽可能将风险防范前移，特别是在市场调研、项目投标和施工策划阶段，增加资源投入，借助外部专家和工程律师的力量，“好钢用在刀刃上”，少量资金可以获得高额的回报，达到四两拨千斤之效。
4、推进设计咨询与国际接轨，为建工企业出海提供技术保障
随着建筑行业的不断发展，DB和EPC合同逐步成为主流模式，总承包商必须具备设计能力或使用设计分包，才能满足此类项目的设计任务。由于国内工程咨询企业“走出去”较晚，对欧美规范标准理解不够，往往不能满足国际工程设计的要求。在某种程度上，涉外工程咨询企业能力的不足，阻碍了我国国际工程承包的发展，给总承包企业带来了不小的风险。
国内设计院的工程师习惯于国内规范和标准，也一直在呼吁中国标准“走出去”，在个别落后国家和地区可能会使用中国标准，而像中东地区的建筑市场，在短时间内不可能实现。
立足现实，我们还需要培养大量精通美标、欧标的设计师。国内设计师必须克服外语方面的障碍，深入理解欧美规范和标准，学习并运用欧美的设计程序和方法，才能逐步满足以欧美为主导的国际市场要求。尤其对于中东建筑市场，欧美标准是设计师绕不开的门槛，只有勇于面对、刻苦钻研，并熟练掌握和运用，没有其他捷径可走。
5、大力加强项目管理培训，努力实现项目管理国际化
中资建工企业在国内市场，大多承建、参与过难度极大的工程项目。但不得不说，从全球的项目管理视角来看，很多中资建筑企业的项目管理，还处于相对落后的局面，现代项目管理方法在具体实践中未得到体现，这也是很多中资建工企业在中东地区承揽工程时，不能适应当地管理方法的主要原因。
中东市场的项目管理与西方国家一样，完全将项目管理知识体系与工程实践相结合，并运用先进的项目管理系统P6软件，来管理项目的范围、进度、成本和资源。从国内市场成长起来的项目经理，对这套管理系统还相对陌生，很多人还不能完全理解软件生成的各类图表，也不能熟练使用图表信息和数据进行科学决策。
中资建工企业在中东地区开展业务，必须解决项目经理和关键岗位的胜任力问题，其中最重要的就是项目管理能力。如果项目经理不能全面理解和掌控项目，各方面的资源就很难形成协同作用，最终的管理效果也就不言而喻了。因此，致力于开发中东市场的中资建工企业，需要切实加强员工的项目管理培训，加快培养满足中东市场要求的项目管理人员，才能更有效地应对各种潜在风险。
6、转变项目商务管理认知，将成功执行合同放在首位
商务管理在中东建筑市场特别重要，因为靠“关系”、找熟人在中东起的作用不大。只要项目团队能充分理解合同文件，在管理过程中严格执行合同规定，并充分利用合同和法律手段，来切实维护企业的合法利益，这就基本达到了项目商务管理的目标。由此可见，商务管理并不等于变更索赔，其主要职能应是确保项目团队正确地执行合同，并在对方违约情况下，能够捍卫企业利益。
中资建工企业在商务管理方面，不太注重自身的合同履行，更多地强调向业主变更索赔。然而，变更索赔的前提是，必须要有产生变更索赔的事件，才有进行变更索赔的可能。如果业主通过合同模式选择，以及合同条件修订，规避了这些事件的发生，那承包商索赔的可能性就大大降低了。
在当前市场环境下，业主聘请全球一流的律师事务所，合同条件越来越严密周全，承包商索赔的空间越来越狭窄。因此，与其将商务管理的焦点放在变更索赔上，不如把工作中心转移到如何更好地履行合同上。这样做不仅能够降低企业的合同违约风险，而且通过项目管理的加强，还能更好地保障企业利益。
合同条件是针对整个项目的管理规则，涉及项目各个方面，需要项目全员的熟悉和掌握。尤其对于项目经理的选择，应将熟练掌握FIDIC合同条款，作为重要的任职条件之一。因此，中资建工企业提升商务管理能力，首先要提高全员对商务管理的认识，不要认为商务管理就是变更索赔。事实上，商务管理最根本的目的，不应是怎样索赔成功，而应是如何保证项目成功履约。
7、借助工程专家与专业律师力量，克服企业内部“闭门造车”现象
受传统管理习惯影响，中资建工企业在决策过程中，主要依赖内部员工提供信息，很少借助外部专家的力量，造成了企业内部“闭门造车”的现象。由于内部员工认知和能力存在局限性，很多中资建工企业的管理水平一直在原地踏步，同样的风险重复发生，类似的问题一遍遍重演，这种现象在中东市场表现得尤为突出。
中东建筑市场的难度大、风险高，企业只有具备较强的技术、管理和商务能力，在项目的投标和实施过程中，才能有效规避和应对各类潜在风险。因很多企业缺乏中东市场经验，在人才和管理方面积累不足，风险应对能力相对较差，所以借助外部专家咨询力量就显得特别重要。
结语
文森律师事务所是目前中东地区规模最大、品牌影响力最大的中资律所，致力于为保护中资企业和海外华人司法权益，在工程索赔领域积累了雄厚的实力，代理了多起有标志性意义的工程索赔项目。在维护中资企业利益方面，文森律所从注重建筑工程诉讼、仲裁，逐渐将法律服务前移、推动国际工程项目的法律风险防范，并组建了由工程索赔专业律师团队、国际工程专家共同构成的全过程法律服务团队，为数十个中东地区的国际工程项目提供全过程的法律咨询、工程管理咨询服务。
如上文所述，中东国际工程市场具备自身的特点，在市场调研、项目投标、施工前策划、实施过程、变更索赔等关键阶段，中资建工企业应基于自身的实际情况，充分利用熟悉中东建筑市场的工程专家和专业律师的力量，针对项目开发和过程管理提供专业的咨询意见。这对于企业弥补投标漏洞，预测项目风险，减少试错成本等，会起到事半功倍的效果，也会以最低的投入确保项目的履约和效益。
来源：文森律师事务所
作者：杨海林，阿联酋文森律师事务所国际工程专业委员会主任、首席专家
特别声明：本文及其内容仅为交流目的,不代表文森律师事务所或其律师出具的法律意见、建议或决策依据。
延伸阅读：中东地区国际工程市场开发与风险报告（上）